干货+案例

作者：活动盒子产品总监Jackie

今天讨论的话题是“现状偏见”。通俗讲就是人的习惯。当人们习惯一件事情了，让他改变，即便有利，也不会去改变。所以，通过构建现状偏见，可以用来提升用户粘性。

先来看下为何人们会存在现状偏见。

现状偏见不是某类人才具备的，是所有人都会有。当人们习惯了某件事，内心就会构建一个所谓的舒适区，在这个舒适区内，人才会觉得安全。如果离开这个舒适区，人的内心会产生焦虑情绪。而焦虑的情绪是人本能都会逃避的痛苦感觉。

一个例子：

现在“单身狗”为何如此之多？是他们不够优秀吗？人有点奇怪，单身久了，就习惯单身了。这就是现状偏见造成的。

案例1：爱奇艺会员

爱奇艺的会员，之前做过活动，可以免费试用， 7 天免费。目前是首月 6 元。过后每月15。会员的权益是：没有广告，可以看高清，可以看会员的片源。

为何有免费 7 天，为何有首月 6 元？都是在构建用户的现状偏见。即当用户免费或者 6 元体验过会员之后，再要回到不是会员的状态，就很难了。用户会不习惯有广告，会不习惯，不是高清，会不习惯，有些视频竟然看不了。

案例2：vipkid在线少儿英语

Vipkid是一家做在线少儿英语教育的产品。他们同样使用了现状偏见的套路。这个凡是做在线教育的公司其实都可以参考。即，首先提供 288 元的试听课，即免费试听，通过几节的试听课程来构建用户的现状偏见；购买了课程后，还提供主修课不满 12 节，不满意全额退款。这条款其实和电商 7 天无理由退货是一致的。让用户放心交钱。那么用户到底真的会全额退款吗？很少，除非特殊情况。因为 12 节的课程，现状偏见早已构建好了。习惯了，就很难离开了。

案例3：弹个车

弹个车是一个卖车的产品。和传统4S店不同的是：4S店可以通过首付，进行分期购车。弹个车，相当于把4S店的首付又做了分期。 40 万级别的车，给个 3 万多就可以开回家了。然后 1 年内，每月分期还款。但有一个很重要的条款是，一年后，有 3 种方式可以选择：补交全部尾款购得车辆；尾款分期还款；继续续租或者退还车辆。在第三种方式中，就是利用了现状偏见。即这车第一年先给你开着，一年后你可以不要了，把车退回来。但是即便这一年用户发现了这部车的各种诟病，恐怕会退的几率也很低，因为形成了现在偏见。

我们基于现状偏见的几个案例，把它提炼成一个企业可以拿来就用的方法，常用的方法有 2 点：

• 产品价格不高的产品，可以免费，或者以明显低于市场价的价格，让用户先来使用产品。然后当使用周期过期后，再要求用户以原价进行续费；

• 产品价格较高的产品，除了提供免费试用外，可以提供一个一段时间后，不满意退款的条款。这样可以让用户放下担心，先把钱交了。当用户使用一段时间后，也许会有不满，除非你的产品有严重的问题，否则，用户现状偏见已经构建完成，选择退款的用户并不多。

• 最后一句话：我认为好的产品才应该被营销，如果产品本身有问题，请先打磨好产品，否则过早的进行营销，只会加速产品死亡。

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